¿Cual es su tipo de personalidad?

El arte de la venta consiste en saber precisamente cuando es necesario golpear al oponente por debajo del cinturón - Konrad Adenauer (con variaciones)

Un libro escrito por Florence Littauer llamado “Personality Plus” (Personalidad y más) plantea la teoría de que todas las personas ostentamos alguno de los cuatro tipos básicos de personalidad propuestas en el libro.

Este concepto es muy interesante, ya que una de las artes que deberemos aprender a cultivar en nuestra vida es el de la persuasión. Y para ello debemos saber exactamente con quién vamos a tratar.

A pesar de que el tema pareciera aplicarse solamente al mundo de las ventas, en realidad todos deberíamos saber el tipo de personalidad de las personas con las que interactuamos diariamente, ya que ello ayudaría mucho en la consecución de nuestros objetivos.

Los tipos son los siguientes:

Sanguíneo

Desea diversión; es extrovertido, orientado hacia las relaciones, ingenioso, de trato fácil, popular, artístico, emocional, franco y optimista.

Melancólico

Desea la perfección; es introvertido, trabajador, artístico, emocional orientado a las metas, organizado y pesimista.

Flemático

Desea paz; es introvertido, no se muestra emotivo, de voluntad firme, orientado a las relaciones, pesimista e impulsado por su propósito.

Colérico

Desea el poder o el control; es fuerte de voluntad, decisivo, orientado a las metas, organizado, no es emotivo, es franco, extrovertido y optimista.

Uno de los elementos vitales a la hora de comenzar a desarrollar la labor de venta es conocer a su cliente.

Lo mas sano es tratar de determinar cual es su tipo de personalidad, y de esa forma garantizar la empatía con el cliente, lo cual redundará en un cierre exitoso de venta.

Imagínese que usted lidia con un cliente con personalidad “colérica” y que usted empieza a aplicar sus técnicas de venta sin siquiera determinar el tipo de persona con la que va a tratar.

Por ello empieza a recitar el discurso de “Buenos Días. Mi nombre es Fulanito y represento a la compañía XXX. Mi compañía tiene mas de 20 años…”; cuando lo que realmente quiere el “colérico” es que usted vaya al grano y sentir que él tiene el control de la situación.
¿Resultado final? Todo un desastre y cero cierre de ventas.

Se estima que un vendedor solo cuenta con los cinco minutos iniciales de su entrevista para:

• Determinar el tipo de personalidad del cliente
• Planificar una presentación de venta acorde con la personalidad detectada
• Despertar el interés del cliente

Si ello no se logra en esos cinco minutos la venta estará perdida.

Por último, volvemos a resaltar que estos principios no solo aplican para las ventas, sino que además son igual de vigentes en todos los aspectos de nuestra vida donde interactuemos con personas.

Y para cerrar, es altamente importante estar honestamente conscientes de nuestro propio tipo de personalidad, ya que ello nos ayudará a “suavizar” nuestros puntos ásperos y a desarrollar nuestras fortalezas.

La mayor sabiduría que existe es conocerse a uno mismo. - Galileo Galilei

Autor: Yohel Amat

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¿Como Cruzas tu Calle? (Parte II)

¡Caer está permitido. Levantarse es obligatorio!. - Proverbio ruso

En artículo anterior (http://yohelyav.blogspot.com/2009/07/como-cruzas-tu-calle.html) reflexionamos sobre la diferencia entre ser optimista y ser positivo.

Resaltamos que era muy importante combinar ambas características en igual medida para que nuestros planes de acción tuvieran un balance entre la realidad y lo etéreo.

Para ilustrar el punto utilizamos el ejemplo de tres diferentes formas por las que podamos optar para cruzar una calle.

En el primer caso (el conservador), podemos optar por esperar que no haya ningún carro a la vista para cruzar.
En el segundo caso (el positivo), podemos esperar el momento mas oportuno para cruzar; planear muy bien la estrategia necesaria; e inclusive diseñar un plan de contingencia en caso de que súbitamente aparezca un vehículo.
Por último (el optimista), podemos abrazar la teoría de que todo saldrá bien y que los hados estarán de nuestra parte.
Por ello procederemos a cruzar nuestra calle sin plan alguno y sin meditación previa.

Ahora, en cualquiera de los tres casos, existen probabilidades de ser “atropellados” en el proceso de alcanzar un objetivo. Incluyendo el caso de los conservadores.

Lo bueno es que raras veces el “atropello” es mortal: tenemos el libre albedrío de decidir si morimos o si continuamos.

Es por ello que hoy nos concentraremos en el caso fortuito de que seamos atropellados por los inconvenientes no planeados, por los azares del destino; por nuestra incapacidad; o por nuestra candidez.

El Conservador

Este es el mas improbable de los tres casos. Normalmente no será atropellado ya que nunca pudo, ni tan siquiera, cruzar su calle, ya que casi siempre habrán carros circulando – por pocos que sean – retando nuestra habilidad para continuar nuestro camino.
Lo mas probable es que nuestro amigo languidezca el resto de su vida en la acera esperando que los astros se alineen para poder cruzar. Si es que le quedan deseos de hacerlo.

Si por alguna circunstancia de la vida llegase la oportunidad de cruzar - de acuerdo a sus estándares - y aún así resulte atropellado; lo mas probable es que el conservador quede en el suelo lamentándose de su imprudencia y de el porque no se quedó en la segura orilla.
Maldecirá a los dioses; y si logra nuevamente arrastrarse hasta la acera – por supuesto de la que partió, no a la de destino – nunca más hará otro intento.
- “¡Yo lo sabía!” – será su eslogan por el resto de su vida.

El Positivo

El positivo se levantará y analizará los daños.
Determinará cuales fueron las causas por la cuales – y a pesar de todas sus previsiones – se dio la aciaga circunstancia.
Con ese conocimiento, afinará su estrategia e intentará continuar su camino. Se dirigirá nuevamente hacia la acera de destino, ya que está a medio camino y a la misma distancia que la acera desde la cual partió.

El Optimista

Su comportamiento será sutilmente diferente al de nuestro amigo el positivo.
La diferencia estribará en que el optimista, como siempre, obviará el paso de aprendizaje y planificación y procederá a continuar su camino confiando en que todo saldrá bien.
El riesgo que corre el optimista será el de ostentar las mayores probabilidades de volver a ser atropellado.
En consecuencia – y luego de varios percances más – podrá tender a perder el espíritu y terminar por unirse a las huestes de los conservadores.

No ha aprendido las lecciones de la vida quien diariamente no ha vencido algún temor. - Ralph Waldo Emerson

La realidad es una: con haber alcanzado el otro lado de la calle, el camino no termina.
Todavía habrán muchas calles más que cruzar.

Lo bueno es que con cada una que crucemos iremos perfeccionando la técnica debido a la acumulación de experiencia.
En un momento dado los percances se reducirán al mínimo.

Lo triste es quedarse en la acera de origen – aparenta ser lo más seguro – ya que languidecerán allí la mayoría de los transeúntes, todos desalentando a los que si pretendan cruzar la calle, por medio de contarles lo mal que les fue a ellos en anteriores intentos… si es que alguna vez lo intentaron.

Su estrategia principal de desaliento será el pronosticar – cual imponente agorero – todas las cosas que podrán salir mal al intentar cruzar la calle y continuar el camino.
Con lujo de detalle describirán todos los accidentes que han presenciado desde la acera y varios de ellos detallarán todas las heridas que sufrieron al hacer el intento.
-“¡Quédate con nosotros!” – les dirán - “Aquí estamos seguros.”

El conservador invertirá su tiempo en lo que sea para entumecer su mente y espíritu con rutina, de manera que los mismos no sean conscientes de que están deteniendo su avance simplemente por el miedo a los riesgos.
Vivirán el resto de sus vidas en la seguridad de sus tumbas, cual modernos muertos vivientes… pero seguros.

Aprender a superar los infortunios y percances debería ser parte natural de nuestro crecimiento, pero nuestros miedos nos hacen rechazar – por cobardía – las cosas buenas que Dios tiene para nosotros y que solo están a unas cuantas calles de distancia.

Autor: Yohel Amat

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“Todo Saldrá Bien”

El pesimista se queja del viento, el optimista espera que cambie, el realista ajusta las velas. - William George Ward

En anterior artículo (“¿Como cruzas tu Calle?” - http://yohelyav.blogspot.com/2009/07/como-cruzas-tu-calle.html) comentamos la diferencia entre ser positivo y ser optimista. Además mencionamos en el mismo que es mejor combinar un poco de ambas cualidades para enfrentar los retos de nuestra vida.

Sin embargo muchas personas renuncian a su derecho a planificar y controlar en lo posible su futuro y prefieren dejar su responsabilidad al azar; a los dioses; o a terceros.

Este fenómeno se da principalmente entre los púberes, los cuales toman sus deberes escolares generalmente a la ligera, pensando que el futuro está muy lejos y que cuentan con todo el tiempo del mundo.

Las personas que renuncian al control de su futuro generalmente lo hacen basándose en el pensamiento “Todo saldrá bien”. Este exceso de optimismo puede ser mortal para su éxito futuro.

Con ello significan que cuando el futuro los alcance algo sucederá que resolverá la situación o que un tercero – sus padres; el gobierno; Dios; la compañía donde laborarán; etc. – dará la cara por ellos y les librará de las consecuencias de su dejadez y de su inacción.

Esta manera de conducirse en la vida trae generalmente consecuencias desastrosas, ya que en la vida real – a diferencia de las películas de Hollywood – los súper héroes o los defensores de la justicia escasean.

Debemos empezar a comprender la importancia de planificar el resto de nuestro vida y de asumir la responsabilidad que tenemos con respecto a nuestro futuro, ya que las consecuencias que nos esperan, estarán en directa proporción a nuestra dejadez.

Hay que estar conscientes de que las cosas no se arreglarán solas y que si no estamos preparados para enfrentar los retos que tiene la vida para nosotros inevitablemente saborearemos la hiel del fracaso.

"Me interesa el futuro porque es el sitio donde voy a pasar el resto de mi vida." -Woody Allen

Por ejemplo, a un joven se le puede brindar toda la información pertinente sobre el manejo del dinero para que desde adolescente vaya comprendiendo la importancia del conocimiento acerca de como usar y administrar el dinero.
Sin embargo el púber prefiere escuchar música; conversar con los amigos; y agarrar la vida a la ligera, restándole importancia a dicha información, la cual será vital para él en su futuro.

El problema reside en nuestro erróneo sistema de calificación – tema del que hablé en otra columna (“¿Como he llegado hasta aquí?” - http://yohelyav.blogspot.com/2009/07/como-he-llegado-hasta-aqui.html) - el cual nos hace etiquetar como importante lo banal; y darle la calificación mas baja a lo que realmente incidirá en nuestra vida futura.

Mientras no aprendamos a darle la correcta calificación a los elementos que constituyen nuestro presente, estaremos jugando a la “ruleta rusa” con nuestro futuro.

Autor: Yohel Amat

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¿Cómo cruzas tu calle?

Una característica que, de nosotros cultivarla, nos puede causar muchos problemas en nuestra vida al momento de afrontar los riesgos y problemas, es el optimismo en exceso

Muchas personas tendemos a confundir “Positivismo” con “Optimismo”, ya que en realidad son términos muy parecidos, pero para los efectos de la logística son muy diferentes.

Consideramos que la diferencia medular entre estos dos tipos de actitudes es que el positivo es práctico y el optimista siempre busca lo bueno de las cosas y situaciones, y procede en consecuencia. El primero prevee; el segundo confía.

Lo ideal sería que cultiváramos ambas en igual medida y sin excesos, ya que optimismo "per se" podría causarnos muchos problemas.

Voy a ilustrar nuestro punto con un ejemplo.

¿Como se puede cruzar una calle?

1. La persona promedio, el que siempre quiere jugar a seguro, esperará a que no circule ningún vehículo en ambos sentidos para cruzarla.

• A favor: grandes probabilidades de que no será tropellado.

• En contra: de aquí a que cruce la calle, muchos peatones más ya la habrán cruzado hace mucho tiempo.

2. El Positivo tomará todas las precauciones del caso y se fijará muy bien a la espera del momento más adecuado para dar el primer paso y cruzar la calle. Planeará muy bien antes de dar el primer paso y de ser posible preveerá que hacer en caso de que aparezca súbitamente un auto.

• A favor: Cruzará la calle primero – eso es seguro – que el peatón del punto anterior.

• En contra: Existen algunas probabilidades de ser alcanzado por un automóvil… pero son remotas.

3. El Optimista cruzará la calle impetuosamente y sin mirar, confiando en que todo saldrá bien.

• A favor: si no lo atropellan – lo más probable es que si – definitivamente será el primero en cruzar.

• En contra: Las probabilidades de ser atropellado son INMENSAS. Pocas oportunidades de llegar de una pieza al otro lado de la carretera.

El optimismo es necesario para ser una persona de éxito y para lograr objetivos, pero si al mismo le sumamos una buena dosis de positivismo, entonces nuestras probabilidades de cruzar la calle entre los primeros, y de una pieza, aumentarán.

Por supuesto que como todo en la vida, el exceso de positivismo nos puede llevar a convertirnos en conservadores y podemos caer en el primer modo de cruzar la calle. Evitemos los excesos.

Lo más inteligente es cruzar la calle al estilo del punto número 2. Si usted procede así, ello indica que antes de embarcarse en una aventura – de negocios; personal; laboral; etc. – primero hará un análisis profundo de todas las cosas que puedan salir mal y planificará con antelación las estrategias de emergencia ha aplicar en un momento dado y dependiendo de los acontecimientos futuros.

Si por otra parte si cruzamos nuestra calle utilizando el primer método, lo mas probable es que siempre miraremos como pasa la vida… desde el otro lado de la calle.

Autor: Yohel Amat

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