sábado, 8 de agosto de 2009

Claves del Éxito en los Negocios: El Requisito Clave

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Un verdadero líder es aquel que conoce las necesidades de sus seguidores. - Anónimo

El autor Bryan Tracy en su libro “El Camino Hacia la Riqueza” define varios elementos que - según su experiencia de décadas en el mundo de los negocios y de la consultoría - son vitales para construir un negocio exitoso.

Otro de los elementos que vamos a analizar es el “Requisito Clave.”

El requisito clave para triunfar en los negocios es muy simple: agregar valor.

Usted y su negocio se van a enfrentar con prospectos que no le conocen y que ya están acostumbrados a comprar en negocios ya establecidos. A veces desde hace muchos años.

No hay nada mas desleal, voluble y volátil que un cliente.
A ellos nos les importa comprarnos a nosotros; ni les importa nuestro producto; ni les importa quienes seamos.
Ni siquiera les importa el comprar “per se”.

Lo que todo comprador busca es satisfacer necesidades. Las suyas.
Todo lo que quieren es que hagamos su vida mas fácil.

Ello quiere decir que cualquier negocio en ciernes tiene la obligación de añadir valor a sus productos y servicios, de manera que destaque entre el mar de artículos similares.

Ese valor agregado debe ser lo suficientemente valioso como para que los prospectos varíen sus hábitos de compra y consuman sus productos y soliciten sus servicios, y no los de la competencia.
Y no solo eso: y que sigan haciéndolo de allí en adelante.

Es por ello que nuestro “plus” tiene que estar en constante renovación, de manera que varíe junto con los gustos de los clientes y del mercado en general.

Ahora ese valor extra puede ser de diferentes tipos:

  • Precios mas bajos que los de la competencia;
  • Mejor calidad;
  • Mayor velocidad de entrega;
  • Descuentos por compra;
  • Mayor Rapidez en la atención;
  • Artículos promocionales

Sea cual sea el que decida utilizar deberá ser muy bien analizado de manera que se puedan monitorear los efectos del mismo en las ventas y poder determinar su efectividad a la brevedad posible.

Lo mejor en estos casos – para evitar equívocos en este aspecto al inicio – sería encuestar a una muestra de los prospectos de clientes de manera que ellos mismo nos digan que es lo que desean.

Sobre el valor agregado relacionado a precios bajos, es muy importante que se tenga una real y clara noción de los costos de venta exactos, de manera que cuidemos nuestros márgenes de ganancia fieramente.
De otra forma podemos estar vendiendo mucho… pero perdiendo dinero, ya que los márgenes de ganancia o son nulos o prácticamente insignificantes.

Si su producto o servicio es distinto al de la competencia; mejora o facilita la vida de los clientes; y llena sus expectativas; lo más probable es que estaremos entonces bien encaminados hacia el éxito en nuestro incipiente negocio.

Autor: Yohel Amat

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