jueves, 27 de agosto de 2009

¿Cual es su tipo de personalidad?

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El arte de la venta consiste en saber precisamente cuando es necesario golpear al oponente por debajo del cinturón - Konrad Adenauer (con variaciones)

Un libro escrito por Florence Littauer llamado “Personality Plus” (Personalidad y más) plantea la teoría de que todas las personas ostentamos alguno de los cuatro tipos básicos de personalidad propuestas en el libro.

Este concepto es muy interesante, ya que una de las artes que deberemos aprender a cultivar en nuestra vida es el de la persuasión. Y para ello debemos saber exactamente con quién vamos a tratar.

A pesar de que el tema pareciera aplicarse solamente al mundo de las ventas, en realidad todos deberíamos saber el tipo de personalidad de las personas con las que interactuamos diariamente, ya que ello ayudaría mucho en la consecución de nuestros objetivos.

Los tipos son los siguientes:

Sanguíneo

Desea diversión; es extrovertido, orientado hacia las relaciones, ingenioso, de trato fácil, popular, artístico, emocional, franco y optimista.

Melancólico

Desea la perfección; es introvertido, trabajador, artístico, emocional orientado a las metas, organizado y pesimista.

Flemático

Desea paz; es introvertido, no se muestra emotivo, de voluntad firme, orientado a las relaciones, pesimista e impulsado por su propósito.

Colérico

Desea el poder o el control; es fuerte de voluntad, decisivo, orientado a las metas, organizado, no es emotivo, es franco, extrovertido y optimista.


Uno de los elementos vitales a la hora de comenzar a desarrollar la labor de venta es conocer a su cliente.

Lo mas sano es tratar de determinar cual es su tipo de personalidad, y de esa forma garantizar la empatía con el cliente, lo cual redundará en un cierre exitoso de venta.

Imagínese que usted lidia con un cliente con personalidad “colérica” y que usted empieza a aplicar sus técnicas de venta sin siquiera determinar el tipo de persona con la que va a tratar.

Por ello empieza a recitar el discurso de “Buenos Días. Mi nombre es Fulanito y represento a la compañía XXX. Mi compañía tiene mas de 20 años…”; cuando lo que realmente quiere el “colérico” es que usted vaya al grano y sentir que él tiene el control de la situación.
¿Resultado final? Todo un desastre y cero cierre de ventas.

Se estima que un vendedor solo cuenta con los cinco minutos iniciales de su entrevista para:

  • Determinar el tipo de personalidad del cliente
  • Planificar una presentación de venta acorde con la personalidad detectada
  • Despertar el interés del cliente

Si ello no se logra en esos cinco minutos la venta estará perdida.

Por último, volvemos a resaltar que estos principios no solo aplican para las ventas, sino que además son igual de vigentes en todos los aspectos de nuestra vida donde interactuemos con personas.

Y para cerrar, es altamente importante estar honestamente conscientes de nuestro propio tipo de personalidad, ya que ello nos ayudará a “suavizar” nuestros puntos ásperos y a desarrollar nuestras fortalezas.

La mayor sabiduría que existe es conocerse a uno mismo. - Galileo Galilei

Autor: Yohel Amat

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