lunes, 31 de agosto de 2009

¿Rémoras o tiburones?

Remora

RÉMORA: Pez osteíctio perciforme marino con un disco oval encima de la cabeza,con el cual se adhiere a los objetos flotantes y a otros peces con los que establece relaciones de comensalismo, en la cual se beneficia de restos de alimentos, descamaciones, etc., de la otra, sin beneficiarla ni perjudicarla.

Es muy dado encontrarnos durante nuestro paso por ésta vida con personas que viven en un mundo irreal y cómodo.
Piense en ello y verá que a su mente vendrán varios nombres.

Generalmente éste tipo de personas se les conoce como “panzas” – ya que no sirven para nada – pero como en éste blog trato de usar términos políticamente correctos me circunscribiré a denominarlos rémoras.

Son personas que desde su juventud les gustó la buena vida, y por ello andan en la constante búsqueda de alguien que se las permita disfrutar, ya que generalmente no les gusta pagar el precio por sus caprichos o estilo de vida.

ap remora Ello les lleva a renunciar a una de las principales características de un hombre o mujer de éxito: su dignidad.
Por ello, están a la constante búsqueda de personas exitosas y económicamente pudientes, para de esa forma – cual rémora humana pegada a su huésped – disfrutar de las sobras o migajas que le dispense su “amigo”.

El problema con éste tipo de personas es que nunca desarrollan el hambre por el trabajo, educación y el ahorro - herramientas esenciales para que pudieran labrarse su propio éxito -, ya que generalmente hacen gala de una pereza de marca mayor que les impide hacer lo que tienen que hacer; ya que la disciplina la conocen muy bien… pero de lejos.

La pereza no es más que el hábito de descansar antes de estar cansado. - Jules Renard

Por increíble que parezca, éste tipo de individuos pueden provenir de hogares donde sus padres hicieron lo que pudieron para despertar en ellos la decisión de tomar control total de su destino; y de esa forma poder prepararse para darse todos los gustos que le son tan queridos.

El problema no estriba en desear las cosas buenas de la vida. Estriba en no estar dispuestos a abandonar las cosas buenas AHORA en busca de mejores cosas MAÑANA.
Lo que desean es gratificación inmediata.

Lastimosamente este tipo de actitud - en un gran porcentaje – les deparará en el futuro un solo destino: la cárcel; ya que la misma está llena de individuos que anhelaban riqueza y posesiones materiales, pero nunca quisieron diseñar y seguir un plan de vida para ganárselos.
Por ello se pegaron al “tiburón” equivocado, y ello los llevó a ambos a la perdición.

Es importante que como individuos desarrollemos ese deseo de ganarnos las cosas con nuestro esfuerzo y creatividad, ya que ello es lo que brinda las mayores satisfacciones como individuos.

En realidad vivir como hombre significa elegir un blanco -honor, gloria, riqueza, cultura- y apuntar hacia él con toda la conducta, pues no ordenar la vida a un fin es señal de gran necedad. - Aristóteles

Autor: Yohel Amat

Ventajas Competitivas

ventajas competitivas

Ventajas competitivas son ventajas que pose una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posición competitiva en el sector o mercado.

Estas ventajas competitivas se pueden dar en diferentes aspectos de la empresa, por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el producto, en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnología, en el personal, en la logística, en la infraestructura, en la ubicación, etc.

Por ejemplo, una empresa puede tener una ventaja competitiva:

  • al contar con una determinada tecnología que le permite producir productos de muy buena calidad.
  • al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir costos, lo que, a su vez, le permite vender a precios más bajos.
  • al contar con un determinado sistema informático que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.
  • al contar con un sistema de distribución eficiente, lo que le permite llegar a más puntos de ventas.
  • al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente.
  • al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un ambiente cómodo y agradable a sus clientes.
  • al contar con una buena ubicación, lo que le permite tener una mayor visibilidad para los consumidores.

La idea del concepto de las ventajas competitivas es que la empresa busque siempre contar con éstas, y que refuerce y aproveche las que ya posee.

Una forma de obtener ventajas competitivas es a través de la diferenciación, al ofrecer algo diferente y novedoso. Por ejemplo, si al ofrecer un producto innovador, éste llega a tener éxito, podríamos obtener una ventaja competitiva en el diseño del producto. O, por ejemplo, si al capacitar a nuestro personal para que brinde un excelente servicio al cliente, si dicho servicio logra ser mejor que el de la competencia, podríamos tener una ventaja competitiva en el servicio al cliente.

Por otro lado, siempre debemos reforzar y aprovechar al máximo las ventajas competitivas que tengamos. Por ejemplo, sin contamos con la ventaja de contar con un socio estratégico, debemos aprovechar dicha alianza y procurar realizar nuevos acuerdos que nos beneficien a ambos y nos permitan ser más competitivos. O, por ejemplo, si tenemos la ventaja de ser los primeros en un determinado mercado, debemos procurar solidificar nuestra posición de liderazgo, y no esperar a que aparezcan los competidores.

Finalmente, cabe resaltar que el concepto de la ventaja competitiva también nos puede ayudar a encontrar una idea u oportunidad de negocio. Por ejemplo, si hemos identificado una ventaja competitiva consistente en la tecnología necesaria para producir un producto a un menor costo que los demás negocios existentes, pero con la misma calidad, entonces una empresa que aproveche dicha tecnología podría ser una buena alternativa de negocio.

http://www.crecenegocios.com/ventajas-competitivas/

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domingo, 30 de agosto de 2009

Las tres claves para lograr ventas exitosas

Cuando suben las ventas todos los costos son variables, cuando bajan, todos los costos son fijos. – Anónimo

Uno de los objetivos primarios – sino el único – para garantizarle larga vida a una empresa son las ventas: el aumento constante de las cifras de ventas y de nuevos clientes.

Algo tan sencillo y obvio – sin embargo – se constituye en una tarea hercúlea para muchas empresas, debido a que muchas veces lo simple no es sencillo de ejecutar.

Nuestra falta de logros en este campo va a socavar las bases de nuestro negocio; y tarde que temprano nos llevará al descalabro económico con su secuela de desastres y ruina.

Hay tres claves identificadas que funcionan como los engranajes de una maquinaria imbatible; la cual nos generará todo el dinero que deseemos.
Además, si nos encargamos de “engrasar” los mismos constantemente, su velocidad irá en aumento y nuestras cajas registradoras emitirán cada vez más su dulce melodía.

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1. Que nuestros clientes nos compren a nosotros… y no a la competencia.

Sobre este punto es importante acotar que esto no solo aplica para empresas nuevas, sino que igual de válido para empresas ya posicionadas en el mercado, ya que la competencia siempre existirá y si usted no tiene mas hambre de ventas que sus competidores… ellos harán banquete con usted.

En artículos anteriores hemos hablado al respecto - “Claves del Éxito en los Negocios: El Propósito Clave” (http://yohelyav.blogspot.com/2009/08/claves-del-exito-en-los-negocios-el_08.html) – y en ellos planteábamos la importancia de enfocarse no en la primera venta… sino en la segunda y en las que vendrán después de ella, ya que un cliente que regresa a comprar, es uno que se sintió satisfecho y feliz en la última ocasión.

Hagamos uso de los recursos que sean necesarios para asegurarnos de que los clientes sepan que existimos y de que lleguen a nuestra esfera de influencia para cerrar ventas.

Para ello utilicemos un plan de mercadeo que asegure la afluencia constante de nuevos clientes.

2. Que nuestros clientes nos continúen comprando

Debemos tener un sistema de ventas orientado a satisfacer las necesidades de esos clientes nóveles, de manera que siempre nuestro porcentaje de segundas ventas sea alto.

Los clientes son desleales y nosotros; nuestros productos; y nuestros servicios no les importamos para nada.

Todo lo que les interesa es que satisfagamos sus necesidades y que mejoremos sus vidas.

Si no logramos estos dos objetivos en ellos, irremediablemente el cliente buscará alguien más que lo haga.

3. Que nuestros clientes nos recomienden e inclusive traigan a sus amistades

Cuando nuestro sistema de mercadeo; ventas; y atención a las necesidades de nuestros clientes funciona correctamente, lograremos el objetivo máximo de cualquier vendedor: recomendaciones.

Cuando una persona se toma la molestia de recomendar nuestros productos o servicios, es porque se siente plenamente satisfecho por nuestro trato hacia él en el pasado y plenamente confiado de que haremos lo mismo con esas personas tan queridas para él: es como si nos abriera las puertas de su casa y nos brindara su hospitalidad.

Siendo así, deberemos estar a la altura de las circunstancias, simplemente aplicando el mismo sistema con sus recomendados, de manera que se logre un efecto multiplicador, el cual se verá reflejado en nuestros estados financieros.

Las “Tres Claves” son simples y obvias. ¿Opcionales? Nunca. ¿Sencillas de ejecutar? Usted tendrá la respuesta.

El buen vino, venta trae consigo. Proverbio español

Autor: Yohel Amat

sábado, 29 de agosto de 2009

¿Fracasar es sinónimo de ser fracasado?

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Cada fracaso le enseña al hombre algo que necesitaba aprender. - Charles Dickens

Como ya lo hemos mencionado en otras ocasiones – “El Fracaso Exitoso” (http://yohelyav.blogspot.com/2009/07/el-fracaso-exitoso.html) – fracasar es uno de los terrores primarios de todo ser humano.

Ello lleva a que un gran porcentaje de las personas nunca exploten su potencial, ya que para hacerlo tendrían que exponerse al fracaso… y para eso se necesita valor.

Ese tipo de comportamiento equivale a que a cada ser humano se le regale un par de lustrosas y brillantes zapatillas nuevas… pero que optaran por tenerlas en casa guardadas; ya que no quieren que se les ensucien ni desgasten.
¿Tendría sentido ese comportamiento para usted?

Todos nacemos con ese par de “zapatillas” para que las usemos para recorrer grandes distancias, sin embargo preferimos recorrer sólo metros durante nuestra ya de por sí corta vida, solo por el temor de dañar o perder nuestro lustroso calzado.
Y eso que una gran parte nunca se las calzarán.

FRACASO: Falta de éxito o resultado adverso.

El fracaso no hay que personalizarlo, ya que las caídas son algo tangible, medible y material; sin embargo el sentirse fracasado es un estado mental.

Los reveses son inevitables, ya que son parte del proceso del aprendizaje.
Por mucho que se planifique y se tomen medidas de prevención, el fracaso siempre rondará nuestro camino… y la única forma en que un auto nuevo no se ensucie ni corra ningún riesgo es nunca sacarlo del garaje.

Cuando nos veamos en situación de fracaso; o cuando estemos saboreando la hiel de un revés en un proyecto de cualquier tipo – de negocios; de familia; de amistad; laboral; etc. – sepamos que el que fracasó fue el proyecto o el plan, pero que nosotros estamos hechos de material resistente para aguantar y asimilar los golpes recibidos, y para diseñar una mejor estrategia en el futuro que aumente nuestras probabilidades de lograr nuestros objetivos.

El mundo está lleno de personas que se ven a sí mismas como fracasadas y por ello limitan los cielos que podrían recorrer.
Peor aún, hay muchas que se negarían a aceptar que en fondo se ven como perdedores; sin embargo su conformismo e inacción dicen otra cosa: tienen miedo de actuar; de aventurarse; de tratar cosas nuevas; ya que en lo mas profundo de su ser están convencidos de que no tienen lo que se necesita.

Hay animales - como los perros -, que si desde pequeños se les mantiene en jaulas, limitarán su tamaño y serán más pequeños que sus otros congéneres crecidos en libertad.
La jaula limita su crecimiento y su cuerpo se adapta al espacio disponible… para nunca más crecer más de lo que la misma permite.

Personas que actúan así limitan el potencial de su vida, al encerrar el mismo en la estrecha jaula de sus mentes, limitando en igual forma las posibilidades de alcanzar grandes cosas.

Como dice la canción: “Es mejor querer y perder; que nunca haber querido”.

Autor: Yohel Amat


jueves, 27 de agosto de 2009

¿Cual es su tipo de personalidad?

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El arte de la venta consiste en saber precisamente cuando es necesario golpear al oponente por debajo del cinturón - Konrad Adenauer (con variaciones)

Un libro escrito por Florence Littauer llamado “Personality Plus” (Personalidad y más) plantea la teoría de que todas las personas ostentamos alguno de los cuatro tipos básicos de personalidad propuestas en el libro.

Este concepto es muy interesante, ya que una de las artes que deberemos aprender a cultivar en nuestra vida es el de la persuasión. Y para ello debemos saber exactamente con quién vamos a tratar.

A pesar de que el tema pareciera aplicarse solamente al mundo de las ventas, en realidad todos deberíamos saber el tipo de personalidad de las personas con las que interactuamos diariamente, ya que ello ayudaría mucho en la consecución de nuestros objetivos.

Los tipos son los siguientes:

Sanguíneo

Desea diversión; es extrovertido, orientado hacia las relaciones, ingenioso, de trato fácil, popular, artístico, emocional, franco y optimista.

Melancólico

Desea la perfección; es introvertido, trabajador, artístico, emocional orientado a las metas, organizado y pesimista.

Flemático

Desea paz; es introvertido, no se muestra emotivo, de voluntad firme, orientado a las relaciones, pesimista e impulsado por su propósito.

Colérico

Desea el poder o el control; es fuerte de voluntad, decisivo, orientado a las metas, organizado, no es emotivo, es franco, extrovertido y optimista.


Uno de los elementos vitales a la hora de comenzar a desarrollar la labor de venta es conocer a su cliente.

Lo mas sano es tratar de determinar cual es su tipo de personalidad, y de esa forma garantizar la empatía con el cliente, lo cual redundará en un cierre exitoso de venta.

Imagínese que usted lidia con un cliente con personalidad “colérica” y que usted empieza a aplicar sus técnicas de venta sin siquiera determinar el tipo de persona con la que va a tratar.

Por ello empieza a recitar el discurso de “Buenos Días. Mi nombre es Fulanito y represento a la compañía XXX. Mi compañía tiene mas de 20 años…”; cuando lo que realmente quiere el “colérico” es que usted vaya al grano y sentir que él tiene el control de la situación.
¿Resultado final? Todo un desastre y cero cierre de ventas.

Se estima que un vendedor solo cuenta con los cinco minutos iniciales de su entrevista para:

  • Determinar el tipo de personalidad del cliente
  • Planificar una presentación de venta acorde con la personalidad detectada
  • Despertar el interés del cliente

Si ello no se logra en esos cinco minutos la venta estará perdida.

Por último, volvemos a resaltar que estos principios no solo aplican para las ventas, sino que además son igual de vigentes en todos los aspectos de nuestra vida donde interactuemos con personas.

Y para cerrar, es altamente importante estar honestamente conscientes de nuestro propio tipo de personalidad, ya que ello nos ayudará a “suavizar” nuestros puntos ásperos y a desarrollar nuestras fortalezas.

La mayor sabiduría que existe es conocerse a uno mismo. - Galileo Galilei

Autor: Yohel Amat

miércoles, 26 de agosto de 2009

De como un plato de arroz me enseñó una lección

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De altos espíritus es aspirar a las cosas altas – Miguel de Cervantes Saavedra

Cerca del lugar donde pernocto durante el día hay dos restaurantes famosos: uno por ser un restaurante "popular" – llamémosle “Cilantro” – y el otro por su excelente ambiente y cocina china – llamémosle “King-Lu”.

Generalmente durante los mediodías salgo a buscar almuerzo para todos y obviamente me dirigía al “Cilantro” a buscar comida “corriente”: arroz blanco; carne al gusto y dos acompañamientos. Todo ello por $2.75.
Si uno quería ensalada, el precio se elevaba a $3.75.
Y encima no tienen aire acondicionado en el local.

La comida del “Cilantro” hace honor al término “comida corriente” ya que el arroz es blanco e insípido, y con él llenan tres cuartas partes del plato.
La carne no tenía nada de extraordinario y encima hay que pagar una penalización por la ensalada.

Sin embargo siempre iba allí porqué asumía que la comida del “King-Lu” era más cara.
La verdad es que no puedo recriminarme por mi actitud, ya que éste restaurante es famoso no solamente por su comida, sino que además es centro de reunión del jet-set nacional, incluyendo entre ellos a políticos y empresarios de éxito.

¿Cómo iba a pretender comprar comida en un lugar así? ¡Debía costar un ojo de la cara!

No recuerdo las circunstancias exactas de porqué actué así – quizás por el tedio de estar pagando por un plato lleno de arroz blanco -, pero el hecho es que un día me encaminé al “King-Lu” por mera curiosidad.

Lo primero que descubrí es que habían dos restaurantes en uno: uno para las personas que podían darse el lujo de comprar platos de comida con precios de dos dígitos; y otro popular.

Yo ya sabía esto, pero asumía que hasta lo “popular” en ese restaurante debería ser inalcanzable para nuestros bolsillos, a menos que se tratase de una ocasión especial.

Cual sería mi sorpresa al darme cuenta de que los precios estaban prácticamente igual – habían como $0.40 de diferencia solamente – y la comida era espectacular: arroz sabroso y de vegetales; vegetales al vapor que eran una delicia a la vista y al paladar; y una variedad de carnes de entre las cuales escoger y cual de todas mas exótica y sabrosa… y con aire acondicionado en el restaurante.

Ese día aprendí varias cosas:

1. Hay que aspirar a más… siempre.

Ya estábamos resignados a que la comida que nos merecíamos – por el precio que estábamos dispuestos a pagar – era la del “Cilantro”.
Y a pesar de que no era de nuestro completo agrado.

Con ello estábamos descartando toda posibilidad de almorzar mejor… prácticamente por el mismo precio.
Sin embargo al desechar del todo - y sin haber siquiera hecho el intento – el otro restaurante, estábamos en realidad botando nuestro dinero.
La mejor relación “costo – beneficio” era indudablemente para el “King-Lu”.

2. ¿Cuantas veces me habré perdido de cosas buenas por el simple hecho de considerarlas inalcanzables?

Al menospreciarnos a nosotros mismos y resignarnos a “ocupar nuestro lugar”, en realidad estamos limitando nuestras capacidades y coartando las posibilidades de conocer cosas buenas que sí estaban a nuestro alcance, pero para las cuales nos considerábamos indignos o sin los recursos para obtenerlas… siendo esto totalmente falso.

3. Hasta de un plato de arroz se puede aprender algo

Dixi.

Autor: Yohel Amat

martes, 25 de agosto de 2009

John Stephen Akhwari: Un ejemplo… por partida doble

La rosa tiene espinas para retar a los poco persistentes. – Proverbio español

Octubre de 1968. Estadio Olímpico de la ciudad de México.

Hacía mas de una hora Mamo Wolde – de Etiopía – había ganado la maratón olímpica y se había hecho merecedor a la medalla de oro.
Ya estaba oscureciendo y la temperatura cada vez bajaba más.

Sin embargo todavía había una buena cantidad de personas que estaban pendientes del último corredor de la carrera.

14369544_2007092715135033772300De repente se escucharon pitos y sirenas provenientes de los carros de la policía que hacían su entrada por la puerta del estadio.
Estaban escoltando al último corredor: se trataba de John Stephen Akhwari de Tanzania.

John prácticamente arrastraba su pierna derecha, la cual estaba cubierta por vendas en dos partes de la misma.

Durante el transcurso de la carrera se había caídos y ello había causado tres cosas cosas: un fuerte golpe en la rodilla derecha; la dislocación de un hombro; y mandar al traste cualquier posibilidad de ganar la carrera.

Mientras recorría a duras penas los últimos metros de la carrera el público se puso de pie como un homenaje a la persistencia de un gran deportista.
Muchos lloraban por la emoción y aplaudían frenéticamente.

En el ambiente se sentía – cual fuego perenne – una sensación de homenaje; de coraje deportivo.

En cuanto cruzó la meta se desplomó y por varios minutos estuvo sentado en el suelo con el rostro entre sus rodillas. También estaba llorando.

Muchas personas se le acercaron para felicitarlo y para darle ánimos.
John se levantó apoyándose en dos policías y mientras se alejaba cojeando, un periodista le preguntó lo que todos en ese momento querían saber:

¿Por qué había continuado si no tenía la más mínima posibilidad de ganar? ¿Por qué? ¿Que lo motivó? ¿Por qué no se había rendido?

Su respuesta –a pesar de que sólo fue escuchada por los que estaban cercanos a él – resonó con la contundencia de las verdades de a puño:

Mi país no me envió a México para comenzar una carrera. Me mandaron a terminar una carrera.

Y luego se alejó cojeando.
De allí en adelante sería conocido como “El Rey sin corona”.



Hay poco que agregar: la persistencia es una virtud que bien utilizada nos puede – prácticamente garantiza – ayudar al logro de cualquier objetivo que nos tracemos.

La gran constante entre las personas de éxito es la característica de no rendirse ante los obstáculos. Son personas que se levantan y lo vuelven a intentar… hasta que logran lo que se habían propuesto.

Sin embargo hay algo más que es verdad: nadie premia al mas persistente o al que más se esfuerza… se premia al que llega primero.

El ejemplo de John nos debe inspirar a ser perseverantes – no necios – en el logro de nuestras metas, pero nunca ello nos debe llevar a pensar que por haber hecho el mejor esfuerzo ya cumplimos.

Las metas o se alcanzan – y a tiempo – o no.
No importa cuanto nos hayamos esforzado, si no llegamos de primero la corona será para otro.

Aspiremos siempre a lo más alto. Nunca emprendamos una tarea con el pensamiento de que haremos nuestro mejor esfuerzo.
Si no partimos con el hambre irrefrenable de ganar, mejor no compitamos.
Podríamos estar perdiendo nuestro tiempo.

Autor: Yohel Amat

lunes, 24 de agosto de 2009

¿Cuando fue que nos hicimos "viejos"?

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En la vejez la ciencia es para nosotros un cómodo refugio; y si no la plantamos de jóvenes, no nos dará sombra cuando seremos viejos. - Conde de Chesterfield

Tengo que confesar que cuando llegué a mis 40 años me sentía muy orgulloso de mi estado general: no sufría de ningún quebranto de salud y mi vista estaba impecable.
Hasta podía leer la letra pequeña de los frascos de pastillas y de medicinas.

Sin embargo la edad me cayó como un balde de agua fría… y a traición: a los 42 años la vista empezó a deteriorarse y mi protuberante vientre empezó a hacer crisis. Las alarmas empezaron a sonar.

Algunas personas piensan que apenas entramos a la década de los 40 nuestra vida se ha terminado y que hemos entrado en un declive sin parada hasta nuestro túmulo final.

Lo que en realidad sucede es que nuestro cuerpo empieza a mostrar los estragos que los años han causado en él, y por un momento concentramos toda nuestra atención en los agentes externos que saltan a nuestra vista, olvidando que nuestro ser está compuestos por partes tangibles – nuestro cuerpo – y por partes intangibles – mente, alma, espíritu –, constituyendo con ello un ser integral.

En los inicios de nuestra vida - y más aún en nuestra etapa púber y de joven adulto - nuestra mente está llena de paradigmas equivocados que nos hacen actuar estúpidamente y trastocar el orden de las cosas importantes en nuestra vida.
Con ello desarrollamos un sistema de etiquetado que nos hace rotular como importante a lo banal; y desechar en el fondo de nuestras prioridades a las cosas que realmente son trascendentales.

En la mayoría de los casos este tipo de comportamiento causará serios trastornos en nuestra vidas, con su correspondiente secuela de fracasos y malos momentos.
Ello a la larga es mas serio que cualquier tipo de decaimiento físico que experimentemos, ya que nuestra mente sí puede levantarse de la postración y elevarse a las alturas del éxito, sin necesidad de ningún artificio, liposucción, o botox.

Todo lo que se necesita es determinar con sabiduría que en un momento dado nuestros bolsillos ya no podrán ser llenados por nuestro desempeño físico, sino por nuestro desempeño mental.

No importa que edad tengamos, siempre es buen momento para empezar a cultivar nuestra mente y para redefinir nuestros paradigmas, de manera que ello llene el lóbrego vacío que causa en nuestras almas el paso del tiempo.

¿Me asusta envejecer? ¡Claro que sí! ¿Me molesta que me digan “Señor” en la calle? ¡Por supuesto que sí!
Sin embargo poco a poco estoy siendo consciente de que mi mente nunca había estado mejor, y de que las cosas que ahora hago y pienso, hace cinco años nunca las hubiera podido hacer o pensar.
Es como si lo que nuestro cuerpo va perdiendo, lo ganara nuestra mente.

Poco a poco voy perdiendo el miedo y estoy cada vez mas seguro de que me estoy convirtiendo en “Amo de mi propio dominio” y de que hay muchas cosas buenas para mí adelante en el camino.

Pensar en viejo me abruma y, sin embargo, pensar en joven, en sano y arrogante joven, me parece tan insípido... - Camilo José Cela

Autor: Yohel Amat

domingo, 23 de agosto de 2009

Del fatalismo y del pesimismo como estilo de vida

POSICION PELIGROSA

La tristeza es un don del cielo, el pesimismo es una enfermedad del espíritu. - Amado Nervo

En muchas ocasiones me he preguntado por qué dentro del “hit parade” de nuestras emociones, casi siempre los primeros lugares están ocupados por el fatalismo y por el pesimismo.

Tan cierto es esto que he llegado a la conclusión de que el optimismo y el positivismo – sus eternos antagonistas – están subvalorados y el que predique su uso se arriesga a caer en el mas cruel escarnio público.

Haga la prueba: mañana en su trabajo - o en cualquier lugar donde hayan mas de tres personas que le escuchen -, manifieste su optimismo en lo que respecta – por ejemplo – a la gestión del gobierno de turno; o con respecto al futuro de la economía; o con respecto a el futuro de todos en el trabajo.
Escoja usted el tópico.

Inmediatamente saltarán los “realistas”, aquellos que saben de todo y que tienen el don de predecir el futuro… casi siempre para decirnos – con lujo de detalles - el porqué seguramente será miserable.

Ahora, tan peligrosos son los “realistas” como los “positivos en extremo”, ya que los primeros desde un inicio descartan toda posibilidad de poder influir en el curso de los acontecimientos de sus vidas; mientras que los segundos pueden caer en la tentación de dejar de hacer lo que tengan que hacer – estudiar; prepararse; tomar medidas; establecer metas; planificar; etc. – para dejarlo todo en manos de la frase “Todo saldrá bien”.

Por otra parte, al meditar al respecto he llegado a la conclusión de que el pesimismo y el fatalismo son más fáciles de adoptar ya que nos ayudan a evadir cualquier esfuerzo de nuestra parte y a dejar el control del curso de nuestro futuro a elementos externos que generalmente escapan a nuestro control: el gobierno; nuestros jefes; nuestra pareja; nuestros padres; etc.

Es mucho más cómodo pensar que vagamos por los páramos de nuestra vida guiados por otros elementos – cual borregos – sin que podamos decidir por nosotros mismos el rumbo de nuestro caminar.
Decidir y planificar nuestro porvenir exigirá de nosotros; por ello muchas veces escogemos el no hacer nada para “Evitar la fatiga”.

Es más fácil rezongar y maldecir a los dioses por nuestras desventuras, que enfrentar las situaciones; analizarlas; determinar que elementos están dentro de nuestro círculo de influencia y cuales no; planificar los siguientes pasos; y enrumbar nuestra vida por derroteros de éxito.
Para algunos el sólo pensar en todo esto es causa de dolor de cabeza.

Finalmente, la próxima vez que ridiculicemos una idea; una esperanza; un plan; un ideal; un sentimiento; pensemos mejor las cosas y démonos cuenta de que los frutos del optimismo y del positivismo – aunque inciertos – son mas pródigos que los producidos por los yermos campos del pesimismo y su hermano el fatalismo.

El pesimismo conduce a la debilidad; el optimismo al poder. - William James

Autor: Yohel Amat

Los 10 Errores Más Comunes y Típicos de un Emprendedor

Los 10 Errores Más Comunes y Típicos de un Emprendedor

Forma parte de la naturaleza de los empresarios ser persistentes y optimistas. Sin embargo, es prudente hacer un alto en el camino para entender qué errores cometen.

Todo emprendedor antes de montar empresa debe contestarse algunas preguntas básicas: ¿Tengo claridad en mis metas? ¿Estoy pensando en la estrategia correcta? ¿Puedo ejecutarla?.

A continuación los errores más comunes y típicos de los emprendedores:

1. No Empezar

Una de las principales causas del fracaso de un emprendedor es la falta de investigación de mercados y no contar con un plan de negocios bien estructurado. Es evidente, entre más preparado se esté antes de montar la empresa, mejor. Según concluye el profesor en emprendimiento Edward Adams, de la Universidad de Minnesota, un error aún más grave es no empezar nunca. "El miedo a fracasar crece cuando se dedica tanto tiempo a perfeccionar un plan de negocios o a minimizar los riesgos de mercado", explica. Por ejemplo, en tecnología, los cambios súbitos en los productos y en las expectativas de los consumidores pueden hacer obsoleta una idea exitosa en corto tiempo.

2. Pensar que no hay Competencia

Sucede con frecuencia que los emprendedores se entusiasman a tal punto con sus ideas que tienden a pensar que para ellas no existe competencia y que se venden solas. Guy Kawasaki, presidente de Garage.com, una de las firmas más importantes de capital de riesgo del Silicon Valley, escribe que este tipo de emprendedores tiene grandes dificultades para conseguir inversionistas y fracasa al ejecutar sus proyectos. Opina que en la actualidad es difícil argumentar ventajas competitivas pensando en ser el primer jugador; por innovadora que sea una idea, siempre hay otras similares cocinándose al mismo tiempo, tratando de descubrir cómo diferenciarse de la competencia.

3. No formar Buenos Equipos

Uno de los errores más comunes de los emprendedores es creer que pueden sacar adelante sus proyectos solos. Por el temor a compartir conocimiento, o por el amor que les tienen a sus empresas, tienden a no unirse a otras personas y por falta de experiencia pueden fracasar. Amar Bhide, profesor de la Universidad de Harvard, encontró que otro error es juntarse, por comodidad, con gente de conocimientos similares o sin preparación. Además, dice, un aspecto que genera una gran proporción de los fracasos es no poder manejar las dificultades de trabajar con familiares y allegados.

4. Pensar que hacer Empresa es una Actividad de Medio Tiempo

Hay gran sabiduría en la frase popular "el que tiene tienda que la atienda". Crear empresa es una tarea tan obligante que ocupa la vida entera de los emprendedores. Por ello, pensar que es posible hacer empresa mientras se tienen otras ocupaciones es una mala estrategia. Muchos ejecutivos intentan montar un negocio al tiempo que están empleados y al no ver despegar sus proyectos, se desaniman. "Las dificultades cotidianas de los emprendedores pueden sorprender a cualquier ejecutivo", afirma Bhide.

5. No tener Presentes los Aspectos Legales

Los emprendedores tienden a conocer hasta los más mínimos detalles en aspectos operacionales del negocio, pero olvidan por completo su estructura legal. Entonces, organizar una empresa se puede convertir en toda una muralla que frena las iniciativas. Al respecto, Colombia ocupa el puesto 75 entre 95 países en dificultades para el emprendimiento, según el World Economic Forum. Por eso, en el país, los empresarios deben estar aún más conscientes y trabajar con antelación en los requerimientos legales de sus proyectos. Además, otro error frecuente de un emprendedor es no proteger su propiedad intelectual.

6. Crecer Más Rápido de lo Posible

Una vez que el emprendedor ha logrado poner en marcha una empresa, estará tentado a crecer por encima de sus capacidades. Crecer sin medida es responsable de más fracasos empresariales de los que se piensa. Para Eric Rodríguez, profesor de finanzas de la Universidad de los Andes, el principal error respecto al crecimiento es pensar que se debe maximizar, cuando lo importante es que sea sostenible. De la misma forma, diversificar más de la cuenta puede ser perjudicial. Hay mucho sentido en la frase "las empresas nacen, crecen, se diversifican y mueren". Por ello, los emprendedores no deben olvidar que las empresas se construyen poco a poco y con foco.

7. Exceso de Optimismo

Por definición, los emprendedores son personas optimistas. Así debe ser, pues de otra forma no sacarían adelante sus proyectos ni convencerían a otros de acompañarlos con recursos y trabajo. Sin embargo, la mayor queja de los inversionistas en el mundo es que les falta realismo en sus proyecciones. "Es la quinta idea de negocio de US$50 millones que he escuchado hoy", dicen con ironía. Por ello, sobrestimar los ingresos y subestimar los costos es causa muy frecuente del fracaso empresarial. Además es usual que los emprendedores cometan el error de empezar a gastar lo que aún no han ganado.

8. Incapacidad para Afrontar el Cambio

El mundo de los negocios está lleno de ejemplos de éxito empresarial de personas que han retomado ideas que otros han desechado. Por ejemplo, Alfred Sloan fundó General Motors haciendo pequeñas modificaciones a un modelo de negocio en el que había fracasado el empresario John Wesley Hyatt. La poca capacidad de algunos para encontrar caminos distintos para superar las dificultades es una de sus principales causas de fracaso. A medida que las compañías evolucionan, las estrategias se deben ir acoplando a los nuevos requerimientos. Pocos empresarios comprenden que los planes de contingencia son claves para crecer.

9. Falta de Conocimiento de Sí Mismo

Todo emprendedor antes de montar empresa debe contestarse unas preguntas básicas: ¿Tengo claridad en mis metas? ¿Estoy pensando en la estrategia correcta? ¿Puedo ejecutarla? La relación entre los intereses personales del emprendedor y la operación de las empresas es fundamental para el éxito, argumenta Bhide. Por ejemplo, no es lo mismo pensar en crear empresas para que perduren, o crear empresas para luego venderlas o para enriquecerse. Si los resultados de la empresa al final no coinciden con las expectativas del emprendedor, esto la puede hacer fracasar.

10. No ponerse en los Zapatos de los Inversionistas

Para la mayoría es mejor ser el dueño de una porción de una empresa que tener el 100% de nada. Sin embargo, no poner en práctica esta premisa arriesga la viabilidad de muchos proyectos. Para conseguir capitales externos, un emprendedor debe estar dispuesto a ceder participación. Como lo afirma Gregorio Restrepo, de Sun Rising Investments, "los emprendedores y los inversionistas manejan dos lenguajes distintos, los primeros siempre están pensando en productos y no entienden que los segundos piensan en términos de rentabilidad". Así, el desconocimiento de las relaciones gana gana entre emprendedores e inversionistas puede ser uno de los mayores errores cometidos.

Fuente: Ventures http://www.ventures.com.co
http://www.deganadores.com/index.php?option=com_content&view=article&id=236%3Alos-10-errores-tipicos-de-un-emprendedor&catid=33%3Aarticulos-dg&Itemid=5

viernes, 21 de agosto de 2009

En el humor también hay excelencia

Este artículo salió en el suplemento “Ellas” del diario “La Prensa” del día 21 de Agosto del 2009.

ellas

Un email que nos llena de ganas de seguir luchando

eduardo marti

El agradecimiento que sólo consiste en el deseo, es cosa muerta, como es muerta la fe sin obras. - Miguel de Cervantes Saavedra

A veces no es fácil cumplir con la promesa auto impuesta de publicar todos los días al menos una columna en un blog como el mío.

Les cuento que a veces tengo tantos temas de que escribir, pero ninguno me inspira en ese momento y tengo que esperar a veces hasta la noche para que algún acontecimiento del día me dé la chispa que me hacía falta para sentarme a escribir.

Así sucedió – por ejemplo – con mi columna “El hombre que armaba abanicos” (http://yohelyav.blogspot.com/2009/08/el-hombre-que-armaba-abanicos.html).

A veces me siento agotado y siento que pocos les interesa mi material y que si acaso valdrá la pena seguir invirtiendo tiempo en tamaña tarea.
Sin embargo sabemos que poco a poco estamos constituyendo una unión diaria con muchas personas y que a la larga todos saldremos beneficiados con cambios en nuestros paradigmas de conducta.

Sin embargo me he propuesto hacer lo que en la mayor parte de mi vida nunca hice: cerrar mis círculos.
Nunca más dejaré proyectos sin cumplir y este es el más importante – a nivel personal – para mí en estos momentos, o sea mi compromiso con ustedes, mis caros lectores.

El día de hoy recibí el siguiente email de parte del Señor Eduardo Martí, una de las figuras cimeras de la consultoría de empresas y del liderazgo en la actualidad.
Y de verdad que me llena de orgullo y aliento su contenido.

Eduardo Martí es (tomo éstas palabras de su sitio web http://www.eduardomartionline.com/) - para muchos - el más importante pensador organizacional sobre Liderazgo y Gerencia en nuestro idioma.

Es un empresario exitoso, fundador y director de Forja Consultores, con una trayectoria que le permite compartir con autenticidad y vocación, su pasión por el liderazgo.

Por más de 25 años ha ayudado individuos, emprendedores, profesionales y empresarios en el desarrollo de su liderazgo.

Es autor de los afamados libros, “Todos somos Líderes” y “No Más Jefes, ¡Por Favor!”; tiene más de 2800 días de experiencia en facilitación de cursos, talleres y conferencias en Latinoamérica.

  • Especialista en el manejo de las múltiples inteligencias y el modelo del Cerebro Triuno adaptado a los procesos de cambio y aprendizaje.
  • Es Coach Empresarial certificado por Newfield Consulting y el Tecnológico de Monterrey.
  • Creador del Programa Internacional de Liderazgo.
  • Por quince años, fue facilitador certificado de los programa de alta gerencia y mandos medios de PDVSA.
  • Es Licenciado en Educación y Doctor en Economía, Francia.

El texto de su email es el siguiente:

Hola Yohel.

Acabo de visitar tu blog.
Me gustó mucho entre otras cosas por el uso que le das a las citas.

Se ve que ya tienes tiempo con él, lo que lo hace valioso.
Ojala yo lleve el mío adonde tu has llevado el tuyo.

Te mando un abrazo dese Venezuela

Eduardo Martí F.

FORJA Consultores
Torre EXA, Oficina 310, Av. Libertador
El Rosal, Caracas, Venezuela

Vaya mi agradecimiento para el Señor Martí por haberse tomado el trabajo de pasar por mi blog y a la vez quiero reiterarles a ustedes, que nos visitan siempre, nuestro agradecimiento.

¡Seguimos en la lucha!

Autor: Yohel Amat

Planificación: “To be or not to be”

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Quien tiene ocios, le salen mal los negocios. - Anónimo

En ocasiones pasadas me han ofrecido varias propuestas de negocio en las cuales yo podría participar aportando mi experiencia y conocimientos.

Como últimamente me he constituido en un estudioso del éxito y de las formas de alcanzarlo, soy fiel creyente de que el secreto para asegurar un largo futuro para un negocio nuevo está en la planificación.

Sobre ese tema ya he elucubrado anteriormente - “La Oportunidad la Pintan Calva” (http://yohelyav.blogspot.com/2009/08/la-oportunidad-la-pintan-calva.html) y “¿Cómo cruzas tu calle? Parte II” (http://yohelyav.blogspot.com/2009/07/como-cruzas-tu-calle-parte-ii.html ) - y por ello soy del convencimiento que no se puede comenzar una aventura que involucra tanto riesgo económico – como la de un nuevo negocio - sin una adecuada planeación, misma que está reflejada en el Plan de Negocios de la incipiente empresa.

Al interrogar a los proponentes con respecto a cuál era el detalle del negocio y sobre mi participación en el mismo, veo con asombro que la improvisación es lo que campea.
Según lo que pude ver, las probabilidades de que ambos proyectos tengan futuro son ínfimas, ya que ni siquiera tenían un Plan de Negocios.

Lo que me causó más extrañeza es que una de las personas tiene años de ser empresario – pero eso sí: ha quebrado en dos ocasiones – y la otra es dueña de varios negocios relacionados y dispersos por toda la ciudad.

Mi pregunta es: ¿Cómo es posible que personas con supuestamente mucha más experiencia que yo pueden manejarse así? ¿Cómo han llegado a tener lo que tienen?

Con respecto a ello he llegado a la conclusión de que el principal problema no reside en la falta de conocimiento: el meollo del asunto es que la planeación exige mucho… pero así mismo será pródiga en frutos de éxito.

Aquí aparece la primera de las causas por las cuales nos resistimos a planificar: la pereza

Lo confieso: durante la mayor parte de mi vida he circulado por el camino fácil.
El irresistible canto de la pereza era como la más sublime de las canciones para mis oídos y seguía detrás de ella cual ratón detrás de un moderno “Flautista de Hamelin”.

Sin embargo la misma es una de las principales causas de la mediocridad y del fracaso, ya que su contraparte – la virtud llamada “disciplina” – es totalmente lo contrario, a saber:

DISCIPLINA: hacer lo que hay que hacer; a tiempo; gústenos o no nos guste

Planificar exige inversión de tiempo, esfuerzo y dinero; y aunque sepamos todo lo que hay que hacer, esa dulce traidora de la pereza nos distrae de nuestros propósitos.

Por otra parte, me asombró mucho darme cuenta de que no necesariamente por el hecho de tener años al frente de una o varias empresas, ello quiera decir que se están haciendo las cosas bien.

En realidad lo que he aprendido es que en todas las empresas – generalmente – la falta de planificación y la no aplicación de las buenas prácticas de negocios limitan el crecimiento del negocio y que aunque ante la vista de un lego aparentaran ser negocios exitosos, en realidad lo que han tenido es suerte, ya que el día que se les cruce en el camino un competidor organizado y con todos los recursos se las van a ver muy mal.

Hay que estar claros que la planificación – y no solo en el mundo de los negocios – no debería ser opcional, ya que si vamos a aventurarnos por caminos desconocidos y de riesgo, ¿Por qué limitar nuestras probabilidades de llegar a buen puerto, rehuyendo la planificación adecuada que nuestro proyecto amerita?

Autor: Yohel Amat

jueves, 20 de agosto de 2009

¿Alguna vez saldremos de la crisis?

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En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento. - Albert Einstein

No se ustedes, pero desde que tengo conciencia vivimos en crisis.
Desde muy niño escucho de crisis políticas; crisis sociales; crisis económicas; crisis petrolera; crisis existenciales; etc.

Hay una definición de la palabra “crisis” que me encanta porque dentro de ella subyace una gran verdad:

CRISIS: Cambio importante en el desarrollo de un proceso que da lugar a una inestabilidad.

El proceso de una crisis consta generalmente de tres elementos: inestabilidad, cambio e incertidumbre.

Cambio

En esta vida hay que morir varias veces para después renacer. Y las crisis, aunque atemorizan, nos sirven para cancelar una época e inaugurar otra. – Eugenio Trias

Los procesos sociales y la historia del ser humano se dan en ciclos que en algunas ocasiones son buenos y en otras malos, en el contexto del efecto que causan en la masa de las personas que viven bajo su égida.

Los cambios siempre son incómodos y para muchas personas indeseables.
¿Que porcentaje acepta de buen talante que le cambien su sillón favorito por otro nuevo? ¿Quienes aceptan cambiar de restaurante para probar otros sabores y texturas? ¿Que persona acepta que le cambien de puesto de trabajo para que se ocupe de otras actividades dentro de la empresa?
Estamos seguros que el porcentaje sería muy bajo.

Podríamos comparar los cambios con las mudanzas: ambos son odiosos.
Tener que efectuar alteraciones en nuestra vida o experimentar los que la sociedad y la economía ejercen sobre nosotros, casi siempre causarán una sensación de irritación que nos hará al inicio resistirnos al nuevo escenario.

Sin embargo deberemos ser conscientes de que los cambios casi siempre son la señal visible de la muerte de un ciclo y del inicio de otro.

Inestabilidad

Toda crisis es un riesgo y una oportunidad. - Anónimo

Si hay una cosa que la mayoría de las personas amamos es la estabilidad, ya que la misma nos hace sentirnos en control de las situaciones de nuestra vida… y no hay nada que amemos más que el control.

Somos maniáticos del control y nos encanta manipular a las personas y decidir sobre los demás, ya que con ello aumentamos nuestra autoestima e inflamos nuestro ego: seremos los amos de nuestro dominio y dueños de vidas y haciendas… o al menos eso quisiéramos.

Así mismo nos encanta saber que todo a nuestro alrededor se da en la misma forma que siempre ha sido y que no existe ningún elemento sorpresa en nuestra vida, ya que generalmente las “sorpresas” – exceptuando las de nuestro cumpleaños y fiestas de diciembre – son desagradables e implican incomodidades.

Sin embargo – y como dice la famosa frase – lo único estable en nuestro mundo es la inestabilidad, ya que el mismo estará siempre en constante cambio.
La regla universal es que del caos nacen los nuevos sistemas.

Incertidumbre

Si las cosas sucedieran como deseamos, el mundo sería muy hermoso o un verdadero caos, porque debes recordar: No todos deseamos las mismas cosas. - Anónimo

Otro elemento que es uno de los primeros en ser sacrificado al inicio de una crisis es la certeza: el hecho de que las cosas que dábamos por hecho ya no se darán, sino que ahora su comportamiento o presencia estarán en entredicho.
A causa de ello nos veremos en brazos de la incertidumbre, una de las deidades mas temidas por los seres humanos.
No hay horror mas grande para el grueso de las personas que el hecho de no saber que va a pasar.

Si usted lee cualquier periódico; revista; o si usted ve o escucha cualquier noticiero se dará cuenta de cuantos elementos inciertos pululan a nuestro alrededor, causando con ello temor y desazón al no poder controlar los acontecimientos de acuerdo a nuestro parecer.

Los Paradigmas

Hay varias cosas importantes a acotar, pero una de las principales es el convencernos de que las crisis siempre existirán.

Si basamos nuestra felicidad en la esperanza de que en algún momento todos los planetas se alinearán de manera que todas las cosas salgan bien, entonces nunca seremos felices.

En el fondo lo importante no es cual sea la realidad en nuestro entorno, sino que creamos nosotros al respecto.
He allí la importancia de nuestros paradigmas.

Nuestros paradigmas nos indican como reaccionar ante las situaciones y deciden cuales serán nuestros sentimientos y comportamientos en un momento dado.

Para ilustrar el tema usaré una anécdota: en una ocasión en una fiesta había una persona que se comportaba de forma inaceptable, ya que bebió en exceso casi hasta la inconsciencia, no sin antes haber hecho toda clase de desmanes y hechos bochornosos.

Durante varias horas tuvimos que soportar sus impertinencias y su tono de voz alto y escandaloso.
Además de eso la persona devolvió el estómago prácticamente delante de nosotros, con el correspondiente disgusto y desagrado de todos los presentes.
En un momento dado, todos en la reunión deseábamos que desapareciera para que dejara de arruinarnos la fiesta.

Al comentar al respecto con el organizador del ágape y hacerle la observación de cómo era posible que permitiera tal comportamiento en su casa, me hizo saber que la persona de marras hacía un mes que había perdido a su esposa a resultas de una penosa enfermedad que acabó con su vida en menos de tres semanas.

Dicha persona no había podido asumir la pérdida y por ello no sabía cómo enfrentar tamaña situación.
De allí su comportamiento errático y suicida.

A partir de dicho conocimiento mi actitud cambió: lo que veía ante mí ya no era un borracho impertinente; sino un ser humano profundamente herido y confundido con un inmenso vacío en su corazón, el cual trataba de llenar con alcohol y caos.
Ahora simpatizaba con él.

Este hecho real muestra dos cosas: nuestros paradigmas deciden como reaccionamos ante nuestro entorno y como lo interpretamos; y en segundo lugar que lo que modifica los mismos es la información.

En realidad, todas las cosas, todos los acontecimientos, para quien sabe leerlos con profundidad, encierran un mensaje que, en definitiva, remite a Dios. - Juan Pablo II


Conclusiones

Las crisis no están bajo nuestro control y el caos es una constante a lo largo de toda la historia de nuestro inmenso planeta azul, por lo que despotricar al respecto es un gasto innecesario de energía.

Debemos estar conscientes de que en medio de las crisis hay personas que se hacen millonarias; personas que son felices; personas que conocen el amor verdadero; personas que están planificando nuevas formas de hacer las cosas; personas que están trabajando para mejorar nuestras vidas; mientras que otros están lamentándose; despotricando; llorando; entregándose a la desesperanza; y peor aún: dándose por vencidos.

Si modificamos nuestros paradigmas – por medio de la información adecuada – empezaremos a ver a nuestro alrededor todas las oportunidades que nos aguardan; mismas que anteriormente estaban veladas para nosotros como producto de nuestra anterior ceguera.

Aprendamos que nunca las cosas estarán totalmente a nuestro favor y que ante los vientos desfavorables, lo más inteligente no es esperar a que el mismo cambie de dirección; sino cambiar el sentido de nuestras velas para aprovechar la fuerza innata en él.
Con ello podremos entonces seguir avanzando al tornar la fiera brisa en contra, en calmo céfiro benéfico para nuestro viaje.

La catástrofe que tanto te preocupa, a menudo resulta ser menos horrible en la realidad, de lo que fue en tu imaginación.
Wayne W. Dyer

Autor: Yohel Amat

miércoles, 19 de agosto de 2009

El pronóstico de ventas

pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de $1000, las de el mes pasaron fueron de $1100, y las de este mes fueron de $1210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de $1331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de $1331, sino de $1452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas:

Datos históricos

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a 100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de 10 000.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de $40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de $200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de $6000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de $4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de $120 000.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

Cómo hacer el pronóstico de ventas

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.

Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:

  • Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O, por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán.
  • Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
  • Aspiraciones de ventas: y finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.

Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.

Artículo original: http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

martes, 18 de agosto de 2009

El Beso de Judas

judar traidor

Entre las juguetonas sombras de la amistad, se esconde agazapado el frío puñal de la traición. Abre los ojos. - Anónimo

En esta ocasión vamos a elucubrar sobre una de las características mas despreciables que existen y que está hermanada con la hipocresía. Se trata de la traición.

La misma ha sido definida como “La violación de la fidelidad o lealtad que se debe.

Generalmente cuando prodigamos amistad, lo hacemos a cambio de nada, ya que el simple hecho de confiar en alguien es un bálsamo para el alma, ya que ello nos permite abrir nuestro corazón y compartir nuestras cuitas, siendo esta una de las mejores formas de superar los sinsabores de la vida diaria.

Los temores, las sospechas, la frialdad, la reserva, el odio, la traición, se esconden frecuentemente bajo ese velo uniforme y pérfido de la cortesía. - Jean Jacques Rousseau

Cuesta trabajo concebir que deambulen por la vida personas de tan baja estirpe que estén dispuestas a dar caza a sus semejantes para despojarles de sus bienes; truncar sus vidas; abusar de su hospitalidad y amistad; y escapar como si nada a la búsqueda de su próxima víctima.

Son personajes encantadores que hablan con sabias palabras y que a todas luces aparentan tener un velo de sapiencia y de poder; mismo con el que atrapan a su víctima en las propias redes de su ingenuidad.

¿Necesidad? Palabra cómoda con que el culpable se quita de encima la culpa, para arrojar en el vacío toda soberbia y traición. - E. de Geibel

Sin embargo existe otro tipo de traidor, el cual es el mas peligroso de todos: el cobarde.

Generalmente este tipo de cobarde rehúye sus responsabilidades y se escuda en las necesidades diarias para abandonar a las personas que confiaron en él… sin importarle un comino las consecuencias que sus actos acarrearán en las vidas y empresas de dichas personas.
Sobre una variante de este tipo de cobarde / traidor hablamos en el artículo titulado “¿Se pueden Servir a dos Amos?” (http://yohelyav.blogspot.com/2009/08/se-puede-servir-dos-amos.html).

Ante cualquier apremio o exigencia por parte de su entorno corren a ponerse a resguardo y – como no lo haría una persona de honra – proceden a desaparecer de vista, sin importarle si sus allegados se afectan por ello o no.

Estos cobardes, casi siempre son unos inseguros y su aparente autosuficiencia y encanto no son mas que un velo detrás de el cual se oculta un niño horrorizado por los desafíos que conllevan la vida diaria y para los cuales no tiene ni el carácter ni la disposición para enfrentarlos.

Casi siempre el que traiciona a un amigo lo hace porque muy en el fondo solo piensa en sí mismo, y aunque esgrima argumentos que calmen su conciencia – incluyendo a su propia familia – en realidad lo único que le interesa es salvar su pellejo… aun a costa de la gente que lo estimó y ayudó.

Sólo nos damos cuenta de la traición y de la amistad cuando ambas se cruzan... Allí podemos distinguirlas y compararlas, sentirlas y despreciarlas. El corazón no siente si los ojos no ven; pues, mis ojos ya vieron. - CENCIC

Uno de los elementos claves al momento de realizar negocios; o de cualquier actividad que involucre dinero, es actuar bajo la premisa de que no toda persona con la que nos relacionamos necesariamente sea un amigo.

Un conocido es alguien con el que uno tiene trato y comunicación; mientras que un amigo es aquella persona con la cual tenemos dos cosas: afecto y confianza.

Un elemento importante a desarrollar dentro de nuestro arsenal de virtudes, es aquel que nos permita distinguir entre un amigo y un conocido, ya que de esa forma podremos evitar muchas situaciones devastadoras para nosotros.

Por otra parte debemos tener el cuidado de evitar que una de las consecuencias de las traiciones que experimentemos en nuestra vida, sea el hecho de envilecer nuestra alma por medio del resentimiento y el cinismo.

Debemos aprender a discernir entre las amistades verdaderas y las falsas; y a nunca bajar la guardia.
Sin embargo no debemos “blindar” nuestro corazón, buscando con ello evitar volver a pasar por el dolor de ver como la traición toca a nuestra puerta nuevamente.

Lo que en mi caso haré será aprender de las experiencias y asimilar en mi mente el horror de saber que por nuestro entorno pululan seres tan abyectos – cual modernos Judas del siglo XXI – que no dudarán en posar su traicionero ósculo sobre la mejilla de nuestra confianza.

La verdad, es el alma de los honestos, la mentira, la de los cobardes, la traición la de los miserables. - Anónimo

Autor: Yohel Amat

lunes, 17 de agosto de 2009

El hombre que armaba abanicos

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En esta vida algunos hombres nacen mediocres, otros logran mediocridad y a otros la mediocridad les cae encima. - Joseph Heller

En una ocasión en la oficina de mi esposa se dañó un abanico que utilizaban en una oficina donde todavía no habían instalado el aire acondicionado, ya que se acababan de mudar.

Como estábamos en pleno verano, decidí acompañarla a la salida para dirigirnos a un almacén de la localidad y comprar un abanico nuevo.

Al entrar al mismo tuvimos que subir las escaleras ya que el departamento pertinente se encontraba en la segunda planta.

En ese momento reparé en un hombre que en ese momento se encontraba totalmente ensimismado en una tarea que a simple vista parecía su única obsesión: estaba armando abanicos.

Los mismos llegaban en cajetas – totalmente desarmados – y aparentemente el trabajo de este hombre era armarlos para después colocarlos en exhibición para su venta.

El hombre era alto; de complexión gruesa; su rostro reflejaba simpatía y daba un aire de placidez.
Su ropa era sencilla y utilizaba unos zapatos de cuero algo raidos en la punta, pero dignos.
Todo en él rezumaba sencillez.

Me dirigí hacia él y le comenté que estaba interesado en comprar uno de los abanicos.
Para mi sorpresa el hombre me sonrió – algo muy raro entre los vendedores que me encuentro últimamente – y con mucho gusto comenzó a explicarme las bondades de los diferentes modelos.

Por la forma como me atendió pude reparar en que el hombre conocía las artes de la venta y su trato con el público era impecable.

A los 5 minutos ya había elegido el modelo más adecuado para nuestras necesidades y agradeciéndole las atenciones me despedí del hombre que armaba abanicos.
Por supuesto, lo último que vi de él – mientras bajaba las escaleras – fue como abría otra caja y procedía a desparramar las piezas de su siguiente obra maestra.

Pasó mas de un año y en casa se nos dañó el abanico que usamos en la sala.
Fuimos a un centro comercial que nos queda cerca de casa y para nuestra decepción los abanicos disponibles todos eran o de mala calidad o caros.
O peor aún: malos y caros.

Siendo así al día siguiente decidí buscar a mi esposa a la salida de su trabajo y nuevamente decidimos ir al mismo almacén de la ocasión anterior a buscar un buen abanico, tal y como había resultado ser el comprado un año antes.

Para mi sorpresa, al dirigirnos al segundo piso casi tuve la sensación de que el tiempo no había pasado: el hombre que armaba abanicos seguía haciendo exactamente lo mismo.

Aparentemente él no me recordaba, pero por algún extraño efecto de las circunstancias, al verlo en la misma actividad de hace un año recordé todos los detalles de la última compra y reparé en que todo estaba exactamente igual.

Mientras iba camino a casa mi mente trituraba y trituraba una y otra vez los sucesos que acababa de vivir y de repente caí en cuenta en algo: yo también había armado abanicos por 14 años.

No cambies. Evoluciona. – Anónimo

Durante 14 años trabajé en una empresa y durante dicho tiempo me dediqué en cuerpo y alma a cumplir con mi trabajo, creyendo que con ello estaba actuando de buena manera.

Al inicio de mi periplo todas mis actividades eran novedosas y fascinantes.
El cielo era el límite.

Me entregaba con entusiasmo a mis actividades y estaba ávido de aprender cosas nuevas y demostrar que sí podían contar conmigo aunque no tuviera el conocimiento necesario en ese momento.

Gradualmente mi entusiasmo fue muriendo producto de las circunstancias de cambio en la compañía y de mi falta de adaptación ante el nuevo ambiente de trabajo.

En ese momento deposité toda mi frustración sobre la compañía, como forma de expresar mi resentimiento ante su falta de humanidad por los cambios realizados.

En ese momento no supe asimilar que las circunstancias a mi alrededor no dependían para nada de mí, por lo que nada ganaba con “castigar” a la compañía en la forma de despreciar olímpicamente todas las nuevas reglas.
Me consideraba un moderno Gandhi: protestaba de forma pacífica y silenciosa.
Y peor aún: nadie se daba cuenta o a nadie le importaba. En especial a la compañía.

Mi método de exteriorizar mi reproche era el de circunscribirme a hacer mi trabajo, sin esperar nada más: iba totalmente a la deriva, braseando apenas para no ahogarme.

Cualquier oportunidad de promoción era automáticamente desechada por mí y me limitaba a encerrarme en mi “concha”.
Pero eso sí: armaba mis abanicos con eficiencia y esmero… pero que no se les ocurriera pedirme más.

Nunca saqué de mi bolsillo para pagarme un entrenamiento, ya que consideraba que la compañía era la que tenía la responsabilidad de pagar por mi capacitación… como si el beneficio fuera sólo para ella.

La única vez que intenté pagar por un curso la compañía me envió a mitad del mismo fuera del país por quince días.
Al regresar del viaje sólo traía 5 libras más de sobrepeso y una total amnesia con respecto a mis antiguas ansias de pagarme mi propio entrenamiento.

Después de 14 años la compañía decidió un buen día prescindir de mis servicios por “reducción de personal”: se estaban adaptando a la crisis de turno.

Cuando estuve en la calle me di cuenta de que a ninguna compañía le interesan los hombres que arman abanicos, y menos los que lo hicieron – como en mi caso – por catorce años.

Fue en ese momento en el que me di cuenta de que no tenía catorce años de experiencia: lo que tenía era un año de trabajo repetido catorce veces.

Durante esos catorce años hice las mismas cosas una y otra vez; durante esos catorce años me concentré en hacer bien mi trabajo… pero nunca evolucioné.

Durante catorce años esperé que la empresa invirtiera en mi, mientras que la persona mas beneficiada se negaba a gastar un solo centavo en su propia evolución.

Sin embargo cada día de mi vida le doy gracias a Dios por haberme llevado por la ruta del despido hacia el destino del autodescubrimiento.

He descubierto que ahora soy mas sabio que como nunca lo fui durante esos catorce años; y ahora soy mas consciente de que entre mas gaste en mi mente; mas la misma llenará mis bolsillos.

Y no me refiero sólo al conocimiento “per se”, sino a una total redefinición de mis paradigmas, por lo que ahora la vida – a pesar de las tribulaciones y del precio que estoy pagando por mis pasadas acciones y omisiones – la veo mas brillante y a todo color: durante catorce años mi vida fue en blanco y negro.

Ahora la certeza a desaparecido de mi vida y para mí en cada día contiene sorpresas de todo tipo, las cuales le dan un sabor exótico y emocionante a mi vida, antes desconocido.

Nunca más seré esclavo de una compañía y ahora aspiro a más: yo pondré mis propias condiciones y seré lo suficientemente humilde para reconocer las oportunidades; y para aprender de los maestros que diariamente tenemos a nuestro alrededor, pero en los cuales nunca antes había reparado por encontrarse mi vista cegada por la venda de la mediocridad y la rutina.

Haré lo que tenga que hacer para poder alcanzar mis sueños y si ello implica volver a trabajar gustosamente lo haré con la plena seguridad de que ello sólo constituye un escalón mas en la consecución de mis nuevos sueños.

Nuevamente recuperé esa ansia de aprender y sé que para ser algo más que un armador de abanicos, tengo que prepararme y tener el carácter necesario para no derrumbarme bajo el gigantesco peso de mis nuevas circunstancias.

Por ahora, sólo me queda pensar en el hombre que armaba abanicos en el almacén que acabo de abandonar y sólo deseo que el mismo no demore catorce años – como sucedió conmigo – para darse cuente de que la vida es algo más que armar abanicos.

Aunque seas el mejor en ello.

Autor: Yohel Amat